現役銀行員に聞いた！銀行にとって“儲かる”金融商品とは？

銀行から窓口や電話で投資を勧誘されたことはありますか？
今回は当サイトにお問い合わせいただきました現役銀行員さんからお聞きした話を参考に記事にしてお伝えしていきたいと思います。

今回お話をお聞きしたこの方は、銀行に25年以上勤める方です。この方が言うには「銀行員から勧められるとおりに投資をしてはいけない！」と言うことです。

銀行に25年以上勤める方が、なぜ「銀行員から投資を勧められた場合に注意してほしい」と言っているのか？今回はその部分を詳しくお伝えしていきたいと思います。

Contents

銀行はどんな人をターゲットとしているのか？

どんなビジネスでもそうですが、勧誘する際にはターゲットとする客層を決める必要があります。これは銀行も例外ではなく、銀行の主な収入源である手数料を含めて考えて行く必要があります。銀行の内部情報になるので、流石にお聞きできない部分も多くありましたが、一般論でのターゲットは教えて頂くことができました。

預金に余裕がある人（例：預金残高が数千万円以上）
1千万前後の残高が1年以上キープされている人

と言ったように資金に余裕がある、もしくは残高が貯金として眠ってしまっているような人をターゲットとしている可能性が高くなっています。

日本人は貯金が好きな国民性ということは過去記事でお伝えしたことがありましたが、その貯金先が銀行なのはいうまでもありません。ただ、お金を預かっている銀行は口座開設者の預金を正確に把握することができます。

つまり、口座開設時の年齢や性別、仕事などを含めて把握している他、その後の正確な収入や貯金額も知っていることになります。こうなれば、その人に合った口説き文句や商品を提案できるというのは容易に想像できるはずです。

そして、もしも電話勧誘を受けたことがあるのであれば、お使いの銀行では「あなたのような人がターゲット」だといえます。

銀行員は自己都合で金融商品を売りつけてくる

当サイトでも「銀行が一番詐欺。近寄ってくる銀行員には耳を傾けるな。」と言う記事で書かせていただいていますが、銀行員が投資商品を勧めてくる場合は、売りたい商品（収益の高い商品）が優先されます。
銀行にとって収益の高い商品と言うことは、残念ながら私たち顧客にとって不必要な可能性が高いのです。ただ、それでも銀行側が顧客に販売している理由は、販売した商品を購入してもらった際の利益が大きいためです。

本来、銀行はお金を預金として預かり、預かった預金を融資（貸出）して預金金利より高い利息を得て、その一部を利子として預金者に返します。
このときの利子と融資の利息の差額がいわゆる利鞘であり、従来の銀行はこの利鞘で利益を出すことが当たり前でした。

しかし、現在では低金利時代となってしまったため、預貸金利鞘では儲からなくなってしまい、別の方法で儲けようとしてフォーカスされたのが「手数料」と言うことです。特に投資商品での手数料が利益を得やすいため、投資商品の販売を主に考えています。

低金利であったとしても、今はお金の借り手が少ない状態であり、銀行側も営業や販売に力を入れていなければ経営自体が厳しいのが実態です。

銀行にとって儲かる金融商品とは？

それでは、実際に銀行が利益を出すために考えている商品とはどのようなものでしょう。
今回お話を伺った元銀行員の方は、基本的に2つあると仰っていました。

個人年金（保険）
投資信託

個人年金は、年金支給額の低下や年金制度の不安を考えれば加入する人が増えることは想像できますし、銀行としても勧めやすい商品です。また、投資信託についても資産形成を始める人からみれば手間もかからずに最も人気の金融商品になっています。

この2つは、購入者が何もしなくて良いというメリットもありますが、銀行だからといって信頼を任せていては大きな資産減少にも繋がるそうです。

中には資産運用をまだ検討段階の投資初心者も多いと思いますので、「個人年金」「投資信託」について軽く説明したいと思います。

個人年金（保険）

まずは個人年金（保険）です。知らない方も多いのですが、個人年金は生命保険会社の商品になります。
特徴は3つあり、最低限この特徴さえ抑えておくことは個人年金を知る上ではは重要になります。

銀行員が勧めるのは運用実績に応じて元本（元金）が変動するもの、つまり元本保証がない商品が多い
個人年金は10年以上の長期運用が多く、満期を把握していないと必要な時に使えない可能性もある
途中で償還されるなど特別な条件がない限りは、終身年金は原則として自分が死なないと戻ってこない、つまり自分自身は使えない商品設計になっている

年金と聞くと、現役世代引退後の老後に入ってくる収入源の1つですが、満期がこなければお金が全額返ってこなかったりするため、途中での償還されるなどの条件がないものもお炒め非常に利便性が少なくなっています。

ただ、「将来のことを考えるのなら」「みんなやっている」なんて銀行の人からいわれれば、自分も加入しておこうかな？なんて思う人も多いと思います。

投資信託

次は投資信託です。投資信託は長期保有する人も多い商品ですが、1つの商品を長く保有していても銀行側からすれば儲かることはありません。

購入している人からすれば、長期で運用することでリスクを軽減したりすることも可能ですが、銀行側から見てみれば一度購入してくれたなら、もっと良い商品(銀行側から見て)を紹介すれば購入してくれる可能性はあるわけです。

ですので、顧客に定期的に連絡を行い、表向きには「アフターフォロー」という形のセールスを行います。

この「アフターフォロー」という形のセールスでは、運用への不満を聞き出し、ほかの投資信託を紹介する形ですが、よくよく考えてみると銀行側の提案で不満や失敗をしているのに、再度銀行の提案に乗るのもおかしな話です。つまり、これは再度手数料を得ると言う方法を行っているともいえます。

これは俗に「コロガシ」と呼ばれており、商品を転がさせながら顧客から手数料を巻き上げるセールス手法です。

※2021年4月現在では、規制も厳しくなっているため短期間の「コロガシ（乗り換え）」は原則禁止されています。

見た目だけ高金利の外貨預金に注意

見た目が良い高金利の外貨預金につられてはいけないと銀行員には伺いました。

これはどういう事かというと、たとえば「3ヵ月・5％」の金利でも、外貨預金の場合には為替の変動で利益が減ってしまう可能性が高いからです。ましてはこの世界経済が大きく変動しているときに3ヵ月と言う短期スパンで行うにはリスクが高すぎるはずです。

また知られていない事が多いですが、「仕組預金」というものがあります。

これは「ドルなどの外貨で預け入れて、預け入れた時より〇〇円まで円高になっていなければ、3ヵ月後の満期時に円の元本と円の利息を保証する。しかし〇〇円より円高が進んだ場合は円ではなく外貨で払いもどす」
といった内容です。

これも一見高金利を謳っていますが、見方を変えれば「タラレバ」であり、思惑が外れると損失が大きくなってしまうことはいうまでもありません。

ある意味で、その損失のカモフラージュの仕組みといえるでしょう。

なぜ銀行員は手数料の高い商品を売るのか

元銀行員の人によれば、個人年金（保険）や投資信託を売ると、その販売額に応じた何％という手数料を生命保険会社や投信委託会社から得ることができます。

このため力を入れて銀行も個人年金の販売を行っているわけですが、今では銀行は生命保険会社や投信委託会社の下請けのようなものでしかないと言うことです。

また、

円貨より外貨
債権投資より株式投資
先進国国債より途上国国債への投資

など、リスクの高い商品を販売すれば、当然手数料率も高くなります。
そして、ノルマを抱えている銀行員は、手っ取り早くノルマを達成できる道を選ぶことになるため、顧客に「手数料が高い＝リスク度合いの高い商品」を売りつける方向に進みがちになってしまうということなのです。

このような利益相反の関係は銀行側が「親切心」を装って隠していますが、実情としては銀行側が狙っているのは預金者の眠っている貯金だというのが本音だといいます。

銀行員の本音を聞きました。

銀行員にもノルマを課せられています。
そのため、金融商品を提案して販売しなければいけません。出金手数料や振込手数料、ローンなどの金利で利益を見込めるのであれば必要ないかもしれませんが、現在の日本ではそれが厳しいのが現状です。

そして、その結果自社や他社の商品を販売しなければ経営を続けていくことも厳しくなっています。そういった現状がお客様本位の営業体制とは言えない姿勢を生み、売っている銀行員自身ではその商品に投資をしていないなんて内部ではごく普通です。
もちろん、自分では購入できない場合もありますが、自分も買ってみるという人ほとんどいません。

そして、一つの金融商品を販売するのには3つの段階があるそうです。